В ТПП НО завершился курс повышения квалификации «Базовые технологии увеличения продаж» в рамках бесплатного обучение для субъектов МСП
Программа обучения включила в себя следующие темы:
1. Актуализация тренинга
Тема 1. Место тренинга в работе торгового персонала.
Актуализация тренинга. Роль тренинга в успешности сотрудника отдела продаж. Эффективные методы обучения. Ожидания участников от тренинга. Система работы на тренинге, правила работы.
Тема 2. Мотивация персонала.
Мотивация персонала, система мотивации. Что такое объем продаж. Что влияет на объем продаж. Необходимые условия высокого уровня объема продаж.
Тема 3. Воронка продаж.
Что такое «воронка продаж». Разделение работы с клиентами и стадии взаимоотношений с ними. Построение собственной «воронки продаж». «Движение» клиентов в воронке продаж. Необходимые условия для перемещения клиентов.
Тема 4. Продажа.
Что мы продаем? Что покупают клиенты? Самое главное в продаже. Определение «Продажа».
Тема 5. Классификация продукции, клиентов.
Классификация продукции компании. Разделение по основным параметрам. Структуризация продукции компании. Классификация клиентов по определенным признакам. Необходимость классификации продукции и клиентов.
2. Успешная продажа
Тема 1. Определение успешной продажи.
Необходимые условия для успешного решения задачи. Что необходимо для «Успешной продажи». Определение этапов «Успешной продажи».
3. Этап 1. Подготовка
Тема 1. Необходимая информация о клиенте.
Понятие сбора, накопления и использования необходимой информации о клиенте. Формальная информация о клиенте. Неформальная информация о клиенте. Работа клиента с компанией. Работа клиента с конкурентами.
Тема 2. Постановка целей SMART.
Система постановки целей SMART. Постановка целей на контакт (визит). Постановка целей с лицом, принимающим решение.
Этап 2. Установление контакта.
Тема 1. Роль правильно установленного контакта в переговорах с клиентом.
Основные правила установления контакта в переговорах с клиентом. Модели приветствия. Идентификация. Возможности представления. Правила создания эмоционального климата. Определение целей переговоров.
4. Этап 3. Продажа.
Тема 1. Определение потребностей клиента.
Потребности клиента как основной фактор в продаже. Связь между потребностями клиента и его мотивами. Рациональные и эмоциональные мотивы. Методика определения мотивов к покупке клиента. Открытые и закрытые вопросы. Методы «активного слушания». «Слушать» и «слышать» собеседника.
Тема 2. Характеристики и выгоды товара/услуги.
Различие между характеристиками и выгодами товара/ услуги. Определение основных характеристик товара/услуги и вытекающих выгод для клиента с соответствующими потребностями.
Тема 3. Аргументация.
Аргументация в продажах. Методика аргументации для клиента.
Тема 4. Закрытие продажи.
Актуальность закрытия продажи. Закрытие продажи, как завершающий этап в продаже. Сигналы закрытия продажи. Методы закрытия продажи и возможности по их использованию.
Тема 5. Возражения клиента и методы работы с ними.
Реакция клиента: возражение. Причины возникновения возражений. Определение истинности возражения. Основные методы работы с возражениями.
5. Этап 4. Завершение продажи.
Тема 1. Необходимые условия по завершению продажи.
Необходимые условия по завершению продажи. Основные шаги при успешном завершении продажи. Пролонгированные договоренности. Окончание переговоров.
6. Этап 5. Анализ/Оценка.
Тема 1. Проведение анализ, оценки и администрирования визита (контакта).
Для чего проводится анализ и оценка визита. Соответствие достижения целей по ДИСКО. Постановка задач на следующий визит (контакт) клиенту. Администрирование.
7. Завершение тренинга.
Тема 1. Завершение тренинга по базовым навыкам продаж.
Оценка усвоенного материала. Определение полезности и актуальности проведенного тренинга для участников. Ожидания участников.
Лектором выступил Бахтин Сергей Алексеевич – бизнес-тренер, бизнес-консультант в сфере продаж, директор консалтинговой фирмы «Делвек».
В мероприятии приняло участие 43 предпринимателя, среди них – ИП, руководители компаний, торговые представители, торговые агенты, менеджеры по продажам, начальники отделов продаж.
Общая продолжительность курса составила 24 академических часа.
По итогам прохождения обучения слушатели получили именной документ о краткосрочном повышении квалификации установленного образца Торгово-промышленной палаты Нижегородской области.
Кроме того, курс по данной теме прослушали арзамасские предприниматели в рамках выездного мероприятия.
1. Актуализация тренинга
Тема 1. Место тренинга в работе торгового персонала.
Актуализация тренинга. Роль тренинга в успешности сотрудника отдела продаж. Эффективные методы обучения. Ожидания участников от тренинга. Система работы на тренинге, правила работы.
Тема 2. Мотивация персонала.
Мотивация персонала, система мотивации. Что такое объем продаж. Что влияет на объем продаж. Необходимые условия высокого уровня объема продаж.
Тема 3. Воронка продаж.
Что такое «воронка продаж». Разделение работы с клиентами и стадии взаимоотношений с ними. Построение собственной «воронки продаж». «Движение» клиентов в воронке продаж. Необходимые условия для перемещения клиентов.
Тема 4. Продажа.
Что мы продаем? Что покупают клиенты? Самое главное в продаже. Определение «Продажа».
Тема 5. Классификация продукции, клиентов.
Классификация продукции компании. Разделение по основным параметрам. Структуризация продукции компании. Классификация клиентов по определенным признакам. Необходимость классификации продукции и клиентов.
2. Успешная продажа
Тема 1. Определение успешной продажи.
Необходимые условия для успешного решения задачи. Что необходимо для «Успешной продажи». Определение этапов «Успешной продажи».
3. Этап 1. Подготовка
Тема 1. Необходимая информация о клиенте.
Понятие сбора, накопления и использования необходимой информации о клиенте. Формальная информация о клиенте. Неформальная информация о клиенте. Работа клиента с компанией. Работа клиента с конкурентами.
Тема 2. Постановка целей SMART.
Система постановки целей SMART. Постановка целей на контакт (визит). Постановка целей с лицом, принимающим решение.
Этап 2. Установление контакта.
Тема 1. Роль правильно установленного контакта в переговорах с клиентом.
Основные правила установления контакта в переговорах с клиентом. Модели приветствия. Идентификация. Возможности представления. Правила создания эмоционального климата. Определение целей переговоров.
4. Этап 3. Продажа.
Тема 1. Определение потребностей клиента.
Потребности клиента как основной фактор в продаже. Связь между потребностями клиента и его мотивами. Рациональные и эмоциональные мотивы. Методика определения мотивов к покупке клиента. Открытые и закрытые вопросы. Методы «активного слушания». «Слушать» и «слышать» собеседника.
Тема 2. Характеристики и выгоды товара/услуги.
Различие между характеристиками и выгодами товара/ услуги. Определение основных характеристик товара/услуги и вытекающих выгод для клиента с соответствующими потребностями.
Тема 3. Аргументация.
Аргументация в продажах. Методика аргументации для клиента.
Тема 4. Закрытие продажи.
Актуальность закрытия продажи. Закрытие продажи, как завершающий этап в продаже. Сигналы закрытия продажи. Методы закрытия продажи и возможности по их использованию.
Тема 5. Возражения клиента и методы работы с ними.
Реакция клиента: возражение. Причины возникновения возражений. Определение истинности возражения. Основные методы работы с возражениями.
5. Этап 4. Завершение продажи.
Тема 1. Необходимые условия по завершению продажи.
Необходимые условия по завершению продажи. Основные шаги при успешном завершении продажи. Пролонгированные договоренности. Окончание переговоров.
6. Этап 5. Анализ/Оценка.
Тема 1. Проведение анализ, оценки и администрирования визита (контакта).
Для чего проводится анализ и оценка визита. Соответствие достижения целей по ДИСКО. Постановка задач на следующий визит (контакт) клиенту. Администрирование.
7. Завершение тренинга.
Тема 1. Завершение тренинга по базовым навыкам продаж.
Оценка усвоенного материала. Определение полезности и актуальности проведенного тренинга для участников. Ожидания участников.
Лектором выступил Бахтин Сергей Алексеевич – бизнес-тренер, бизнес-консультант в сфере продаж, директор консалтинговой фирмы «Делвек».
В мероприятии приняло участие 43 предпринимателя, среди них – ИП, руководители компаний, торговые представители, торговые агенты, менеджеры по продажам, начальники отделов продаж.
Общая продолжительность курса составила 24 академических часа.
По итогам прохождения обучения слушатели получили именной документ о краткосрочном повышении квалификации установленного образца Торгово-промышленной палаты Нижегородской области.
Кроме того, курс по данной теме прослушали арзамасские предприниматели в рамках выездного мероприятия.
