Малый бизнес пересчитывает цены из за роста затрат и налоговой нагрузки

Малые компании все чаще сохраняют оборот ценой собственной прибыли: поставщики регулярно повышают закупочные цены, тогда как переносить рост издержек на конечного покупателя бизнес опасается из-за высокой конкуренции и слабого спроса. В результате доход собственника в компаниях с командой до пяти человек нередко приближается к зарплате квалифицированного наёмного специалиста.

Об этом говорят независимый финансовый директор и основатель Finspect Артём Высоцкий, владелец саратовского производства бытовой химии Игорь Шевченко, предприниматель Никита Малов, эксперт по маркетплейсам Дмитрий Ковпак, финансист Кирилл Кучинский и руководитель маркетингового агентства WillMind Екатерина Малева.

Налог стал частью себестоимости

Для малого бизнеса давление складывается не только из подорожания сырья, логистики, маркетинга и фонда оплаты труда. В 2026 году компании столкнулись с изменением налоговых условий: ставка НДС выросла с 20% до 22%, а порог дохода для освобождения от НДС на упрощённой системе налогообложения снизился до 20 млн рублей.

По оценке Артёма Высоцкого, если компания сохранила прежний конечный ценник, то её выручка без НДС фактически сократилась: большая доля той же суммы стала уходить на налог. Одновременно часть малого бизнеса, прежде не считавшая НДС, получила дополнительные требования к учёту, счетам-фактурам и квартальной отчётности.

Дополнительным фактором стали страховые взносы. Как отмечает Высоцкий, пониженный тариф 15% на выплаты свыше 1,5 МРОТ с 2026 года сохранился только для компаний из перечня приоритетных отраслей. Для остальных малых предприятий действует ставка 30% на весь фонд оплаты труда, что особенно чувствительно для сервисных компаний, где зарплаты формируют основную часть расходов.

«Собственник не знает, сколько клиентов потеряет, и поэтому не двигает цену вовсе. Страх тут следствие, а не причина: как только цифра посчитана, разговор меняется с „а вдруг уйдут“ на „уйдут вот эти, и вот что мы от этого получим“», — говорит Высоцкий.

Поставщики повышают цены быстрее

В B2B-сегменте поставщики обычно переносят рост затрат быстрее своих клиентов. Уведомления о новых ценах могут приходить раз в квартал, а повышение, по словам эксперта по e-commerce Дмитрия Ковпака, составляет от 3% до 15%. На горизонте года несколько небольших пересмотров формируют заметный рост закупочной стоимости.

При этом для малого бизнеса смена поставщика не всегда означает экономию. Новый контрагент может требовать больший минимальный заказ, не иметь нужной спецификации или сертификатов, предлагать более короткую отсрочку платежа. Высоцкий обращает внимание, что выигрыш в 2% на закупочной цене может оказаться невыгодным, если поставщик сократит отсрочку на 20 дней: компании придется больше собственных денег заморозить в запасах и дебиторской задолженности.

Владелец производства бытовой химии в Саратове Игорь Шевченко подтверждает, что поставщики нередко сообщают о повышении цен без длительных переговоров. Его компания старается обсуждать объемы, сроки и условия, а при отсутствии компромисса ищет альтернативу. Однако переход ограничивают минимальные партии и временный дефицит отдельных компонентов.

«Производство не должно простаивать, простой стоит дороже, чем переплата за сырьё. Иногда приходится выбирать меньшее из двух зол», — говорит Шевченко.

Оборот не гарантирует прибыль

Ключевой риск для малого бизнеса — рост выручки при снижении маржи. Никита Малов приводит простой пример: при закупочной цене 100 рублей и цене продажи 130 рублей валовая маржа составляет 30 рублей. Если поставщик поднимает цену на 10%, до 110 рублей, а прайс остается неизменным, маржа сокращается до 20 рублей — на треть.

При наценке 20% аналогичное подорожание закупки может сократить валовую маржу вдвое. Еще сильнее на финансовый результат влияют скидки: при наценке 30% скидка в 10% уменьшает прибыль со сделки примерно на 43%, подсчитал Малов. Поэтому решение менеджера дать покупателю небольшую уступку может быть существенно дороже, чем выглядит в процентах от выручки.

Ковпак отмечает, что для маркетплейсов особенно болезненны рост расходов на внутреннюю и международную логистику, комиссии площадок и рекламные аукционы. По его словам, часть популярных товаров может давать многомиллионную выручку, но после учета обратной логистики, объемного веса, возвратов и комиссий оставаться убыточной.

Эксперт приводит пример отказа от габаритных дешевых товаров и хрупкой посуды: после расчета полной юнит-экономики такие позиции приносили убыток около 200 тыс. рублей при выручке в несколько миллионов рублей. Освободившиеся деньги компания направила в более компактные товары с высоким средним чеком.

Повышение цены можно просчитать

Предприниматели часто не повышают цены, опасаясь оттока клиентов, хотя допустимый объем потерь зависит не столько от самого повышения, сколько от маржинальности. По расчету Высоцкого, при цене 10 тыс. рублей, переменных затратах 6 тыс. рублей и маржинальности 40% повышение цены на 10% увеличивает маржинальную прибыль с 4 тыс. до 5 тыс. рублей на единицу товара или услуги. В таком случае бизнес может потерять до 20% объема и сохранить прежнюю общую прибыль.

Повышение на 5% при той же маржинальности допускает сокращение объема примерно на 11%. Формула расчета: допустимая потеря объема равна повышению цены, деленному на сумму маржинальности и повышения цены. При этом считать следует цену и переменные расходы без НДС и на одной базе, иначе итоговая маржа окажется завышенной.

Кирилл Кучинский предлагает тестировать ценовую эластичность на новых клиентах: установить для них более высокую цену и оценить изменение конверсии. Такой подход позволяет проверить реальную готовность рынка платить, а не ориентироваться только на опасения собственника.

Шевченко говорит, что его предприятие повышает цены «неохотно и медленно», чтобы сохранить прогнозируемость для покупателей. По собственным расчетам компании, рост цены примерно до 15% не должен критично повлиять на спрос, однако после этого уровня потребители начинают активнее сравнивать предложения конкурентов.

Бизнес отказывается от «пустой» выручки

Участники рынка сходятся в том, что малому бизнесу необходимо считать прибыльность не только в целом по компании, но и по товару, клиенту, заказу и каналу продаж. Наиболее убыточными часто оказываются крупнейшие заказчики — из-за скидок, возвратов, долгой отсрочки платежа, дорогостоящей доставки и нестандартных требований к сервису.

Высоцкий отмечает, что отсрочка платежа часто не видна в отчете о прибыли, но напрямую влияет на стоимость сделки. При годовой стоимости денег 20% отсрочка на 60 дней обходится примерно в 3,3% ее суммы. В торговом бизнесе этот эффект усиливается финансовым циклом: пока товар хранится на складе, а покупатель платит позже, компания финансирует операционную деятельность собственными средствами.

«Нередко обслуживать 70 клиентов с нормальной маржой выгоднее, чем 100 почти бесплатно», — отмечает Екатерина Малева. По ее оценке, многие малые компании долго не замечали слабую экономику модели, пока издержки были ниже. Теперь прежние ошибки стали заметнее: часть компаний работает около нуля, хотя сохраняет заказы, персонал и видимый оборот.

Быстрый финансовый эффект могут дать пересмотр прайса, отказ от убыточных заказов и артикулов, переговоры с поставщиками, сокращение запасов и ужесточение условий отсрочки. Автоматизация, по мнению экспертов, прежде всего нужна там, где можно оперативно сверять отгрузки, платежи, остатки и просроченную дебиторскую задолженность.

Для собственника критичны как минимум три показателя: маржинальная прибыль на единицу, ежемесячный операционный денежный поток и личный доход после учета альтернативной зарплаты и доходности вложенного капитала. Если маржа становится отрицательной, операционный денежный поток остается отрицательным несколько месяцев подряд, а доход владельца не превышает уровень наёмной работы, бизнес перестает компенсировать принятый риск.

В такой ситуации закрытие — не единственный сценарий. Компании могут сокращать ассортимент и мощности, продавать отдельные направления, пересобирать закупки и логистику, переходить от перепродажи к собственным торговым маркам или привлекать партнера. Однако эксперты подчеркивают: эти решения лучше принимать до появления просрочек, когда у собственника еще есть время и возможность выбирать условия.